Thành công, thất bại, kinh nghiệm thực tiễn là các chủ đề được các chuyên gia, doanh nghiệp cùng bàn luận tại hội thảo “Bí quyết làm ăn với thị trường Trung Quốc”, do Học viện Doanh nhân LP Việt Nam chủ trì ngày 15/5 tại Hà Nội.

Tiềm năng của thị trường Trung Quốc hiện rất lớn với dân số 1,3 tỷ dân, GDP đạt 5.600 tỷ USD. Sau 15 năm làm ăn tại thị trường này, TS. Alan Phan, một doanh nhân Hoa Kỳ gốc Việt, đã có nhiều thành công cũng như nếm trải không ít thất bại.

Hơn 10 năm trước, ông đã đầu tư một nhà máy sản xuất bút viết tại một địa phương của Trung Quốc, và nhanh chóng mang lại hiệu quả cao. Nhưng chỉ 2 - 3 tháng sau, ngay lập tức doanh nghiệp của ông đã có hai doanh nghiệp cạnh tranh do chính người Trung Quốc tại địa phương đó lập nên.

Và chỉ trong vòng 3 năm, doanh nghiệp của ông đã có tới trên... 200 đối thủ cạnh tranh. Làm ăn ngày càng sa sút, ông Alan Phan đã phải cho đóng cửa nhà máy.

TS. Alan Phan đưa ra lời khuyên quan trọng nhất, là “đừng làm sản phẩm gì giống sản phẩm doanh nghiệp Trung Quốc đã làm, phải có sản phẩm đặc thù”. Muốn kinh doanh tại thị trường Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam cần phải có lợi thế cạnh tranh, nếu có sản phẩm đặc thù, khác biệt với sản phẩm của doanh nghiệp Trung Quốc thì sẽ phát triển rất nhanh.

Một kinh nghiệm khác được ông Alan Phan nhấn mạnh, Trung Quốc là một thị trường đa dạng, nên có thể chia thành 3 - 4 thị trường khác nhau, từ cao cấp đến trung cấp hay bình dân. Vì vậy, khi xây dựng chiến lược kinh doanh với thị trường Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam cần phải xác định cụ thể xem doanh nghiệp muốn thâm nhập vào phân khúc thị trường nào.

Ngay chính ông Alan Phan đã phải thành lập 4 công ty khác nhau, để phân phối cùng một loại hàng hóa cho 4 phân khúc thị trường khác nhau tại Trung Quốc.

Khi trao đổi với TS. Đinh Thị Mỹ Loan, Phó chủ tịch Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam về vấn đề doanh nghiệp Việt Nam muốn phát triển hệ thống bán lẻ tại thị trường Trung Quốc cần phải lưu ý những điểm gì, TS. Alan Phan phân tích rõ một bài học thực tiễn.

Nhà bán lẻ hàng điện máy Best Buy đã đầu tư xây dựng một siêu thị điện máy tiêu chuẩn quốc tế, gồm 4 tầng trưng bày với tổng diện tích 10.000 m2, ngay gần một khu trung tâm mua sắm hàng điện máy tại Trung Quốc. Mặc dù được đầu tư bài bản, chuyên nghiệp, nhưng sau hai năm, siêu thị này đã phải đóng cửa.

Bởi, bên cạnh siêu thị của Best Buy là một trung tâm điện máy tổng hợp với trên 1.000 gian hàng bán lẻ của các doanh nghiệp, hộ kinh doanh khác. Và vô tình, siêu thị của Best Buy đã trở thành một showroom của khu trung tâm điện máy kia, do người mua chỉ đến siêu thị xem hàng rồi qua mua hàng ở khu trung tâm điện máy, để được mặc cả giá và mua được hàng với giá thấp hơn.

Theo ông Đào Ngọc Chương, Phó vụ trưởng Vụ Châu Á - Thái Bình Dương (Bộ Công Thương), các doanh nghiệp Việt Nam nên chủ động tìm hiểu đối tác bằng cách thuê các doanh nghiệp đặc biệt của Trung Quốc có khả năng thẩm định lý lịch và khả năng tài chính của doanh nghiệp đối tác Trung Quốc.

Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam có thể yêu cầu doanh nghiệp Trung Quốc xuất trình giấy phép kinh doanh do cục quản lý hành chính công thương tại các tỉnh, thành phố của Trung Quốc cấp. Giấy phép kinh doanh nếu là bản sao phải có công chứng.

Ông Đào Ngọc Chương nhấn mạnh, khi ký hợp đồng, doanh nghiệp Việt Nam không nên chấp nhận mẫu hợp đồng mà doanh nghiệp Trung Quốc soạn thảo sẵn, bởi toàn bộ các điều khoản, chế tài trong hợp đồng thường có lợi cho họ. Cơ quan trọng tài cần ghi vào hợp đồng là trọng tài kinh tế phía Việt Nam hoặc nước thứ ba. Vì việc xét xử tranh chấp thương mại theo cơ quan trọng tài tại Trung Quốc thường tốn kém, phức tạp về thủ tục và ngôn ngữ.

“Đối với hợp đồng nhập khẩu từ Trung Quốc, doanh nghiệp cần thuyết phục đối tác thanh toán bằng L/C trả chậm 30-60 ngày kể từ ngày giao hàng hoặc thanh toán 20% bằng hình thức chuyển tiền qua điện tín. Giá trị còn lại của hợp đồng sẽ được thanh toán sau 30 ngày kể từ ngày nhận được hàng”, ông Chương khuyến cáo.

Với yêu cầu này có thể tránh được tình trạng doanh nghiệp Trung Quốc ký hợp đồng nhưng không mở L/C, trong khi doanh nghiệp Việt Nam đã ứng tiền mua nguyên liệu hoặc đã sản xuất một phần hàng của hợp đồng.

Doanh nghiệp cũng không nên sử dụng hình thức thanh toán trả chậm, vì nhiều doanh nghiệp Trung Quốc đã lấy lý do chất lượng, quy cách sản phẩm không đúng hợp đồng để ép doanh nghiệp giảm giá hoặc chịu tổn thất bởi hàng đã nằm ở cảng đến.